作者：江炜

信托基金等理财暴雷后，相较于向监管机关投诉、提起民事诉讼乃至刑事报案等依靠行政及司法机关按规定流程处置的途径，与理财机构及募集机构、被投主体等进行协商谈判往往是最直接、高效的方式之一。在笔者过往参与的案例中，投资人与相对方谈判顺利的三天内签约、一周内收款的案例亦有所见。然而，协商谈判作为理财产品暴雷后最常见、最高效、投资人最先采用的手段，效果往往并没有这么好。根据笔者有限的调查，在产品暴雷后，投资人自行参与谈判的成功概率很低，而同时理财机构也时常反馈与投资人（特别是个人投资人）的谈判“很难谈”——这一表态恰恰说明了，从理财机构的心态出发，他们并非从刚开始就拒绝谈判，而是因诸多客观以及主观的原因，导致谈判最终无法达成一致。

那么，理财产品暴雷后，投资人参与谈判应当遵从怎样的心态与策略呢？

一、是要争利，还是要争口气

在正式与相对方进行谈判前，笔者一般会问投资人：你是要争利，还是要争口气？几乎所有的投资人都明确答复：当然是要争利益。然而，在实践中，因为投资人想“争口气”而在明知或未知的情况下导致谈判破裂、进而丧失维护自身利益宝贵窗口期的情形比比皆是。最典型的情形如：在无意义的情况下，投资人出于个人情感或是下意识要求乃至“逼迫”相对方承认自身错误，直至谈判无法进行。

相对方的错误是投资人维权措施（包括但不限于谈判）的基石之一，但要求相对方承认自身错误则未必。针对一些非重要的错误，相对方承认与否并不能成为投资人维权的主要理由及依据，甚至与投资人的最终损失无任何关联，但可能会模糊谈判焦点、导致谈判的冗长繁琐甚至尚未正式开始便已经破裂。而针对一些重要的错误，相对方在谈判中无论是出于谨慎、防备，还是职责所在等，都几乎不会轻易承认“是的，我们错了”。在此还需提及的是，有时律师等专业人士确实会使用一些专业技巧，在谈判中通过相对方的自认等作为证据以弥补己方证据材料的不足。但与直截了当的要求乃至“逼迫”相对方承认截然相反，在以收集证据为目标的协商中，首先应当营造一个舒缓、和谐的商讨环境。因此，“逼迫”相对方承认错误，除了有较大把握确认相对方会予以承认外，在大部分情形下都是有弊无利的。

在谈判中，笔者一般提倡的做法是“引而不发”：通过暗示、隐喻等相对方可以理解的方式，向其告知我方已经掌握的重要事实与依据，但是不戳穿、不点破，也无需相对方的表态或确认。这样可以有效免除相对方的气急败坏地反驳、创造平和的谈判氛围及高效的谈判流程，并确保相对方在面对我方提出的方案及要求时，会将我方已掌握的事项及如谈判破裂将导致的后果充分纳入考虑，以此对相对方进行制约。对我方有利的方案是我们最大的追求，即使最终可能事实模糊、各执己见。但是争利，不是我们最大的目的吗？

二、谈判底线基于谈判时的实际情况而定

无论是投资人或是相对方，在谈判正式开始前都会设定自己的预期与底线。然而，投资人的底线设定错误往往是谈判无法达成的原因之一。在笔者参与的过往案例中，许多投资人对暴雷理财产品所设定的谈判底线均为“剩余本金”或“剩余本金+预期收益”，理由一语概括多为相对方“当初的承诺”。这当然是投资人想要的，但真的是客观的谈判底线吗？

首先，底线应当根据理财产品的性质及其架构确定。约定保本或不保本的产品，本金亏损时所主张的金额自然是不同的；结构理财产品中优先级与劣后级份额对应的风险“指数”不同，其谈判的策略底线自然也天差地别。我们坚持认为“抛开产品性质进行谈判就是耍流氓”。许多投资人只关注预期收益率、哪个平台购买、最低投资额多少，对产品架构及相关性质缺乏认识与了解。殊不知不同产品的谈判乃至整个维权过程将天差地别。

其次，底线应当根据谈判相对方的责任承担予以确定。相对方的责任是谈判的核心问题。暴雷，意味着相对方无法对全体投资人进行足额兑付，那为何是保护你，而不是他？现实中，无论是伶牙俐齿还是威逼利诱效果都极为有限——产品暴雷的那一刻，理财机构或其他相对方早已做好了准备，他们比投资人更早清楚将会面对什么。因此，双方的胜负并非谈判时决定的，而早在谈判前已下足了功夫：投资人能掌握到相对方的哪些过错、违约、侵权乃至刑事责任，就有多少谈判的底气，可以定多高的底线。

最后，底线应当参考谈判相对方的经济实力。相对方的经济实力是其履行谈判约定乃至谈判不成后的诉讼判决、仲裁裁决的基本保障。纵使合约或判决裁决约定的金额再高，如相对方无履行能力终是一纸空文。许多投资人针对自认为“应得”的部分，往往不愿意主动让步，这完全可以理解；但同时需要关注的是，在相对方经济实力下降的趋势已经注定、经济实力不济的现状已经明确，投资人更需要“割肉”让步、需要先下手为强，才能落袋为安。

因此如何判断相对方真实的经济实力并预测其经济实力的“后续走向”；如何卡着其实力去谈判；又如何主动让步以利益换时间，是一门技术活。

三、利空不可出尽，出尽便是对方的利好

股市中常言“利空出尽，便是利好”，谈判亦是如此。当理财机构发现投资人翻来覆去就这几句话、没有任何新的理由或是措施，最激烈的指责都熬过来了，接下来便是坦途，心也由此放了下来。因此，笔者建议谈判，特别是可能出现拉锯战的多轮谈判应避免如夏天的雷暴一般来得快，去得也快。一方面如前文所说谈判伊始不宜过于激烈，另一方面投资人需关注时时有新意、处处留后手为宜——在谈判中针对我方的观点及掌握的材料，可以一步步放，以期“意犹未尽”；针对我方在谈判不成后可能采取的进一步措施也可以有的放矢地透露一二，让相对方摸不准、猜不透，这样才能达到最好的谈判效果。

那么，如果谈判不成，我们应该如何进行下一步应对呢？

（未完待续......）