作者：董冬冬

【编者按】

在疫情期间，笔者凭着多年的管理经验与逻辑，对律师行业内外部环境进行的观察与分析，写出了多篇观察文章，受到行业颇多关注。本篇是应《中国律师》杂志主编曹婧之约，在原有几篇文章上做的整合与完善。本文刊登于刚刚出版的六月期《中国律师》杂志上，4500字。以下是正文：

21世纪20年代第一年最大的黑天鹅事件就是新冠疫情的出现，它刚开始确实让企业家措手不及，也让律师事务所与律师从心底里产生震动，会焦虑未来之不确性。这场疫情将会对国内外的经济与社会产生怎样的冲击，影响有多深？范围会有多广？时间会持续多久？特别是全世界范围疫情蔓延区域的非对称性，更加深了律师行业发展的不平衡性。

疫情带给我们更多的不确定性与不平衡性的风险。作为现代服务业晴雨的中国律师服务行业，亦受大局势牵连，无可幸免，只是表现形式有所差异。因此，作为法律人，宜对外部环境有整体、宏观、系统的认知，以便未雨绸缪，做好短期、中期与长期的应对。

01  疫情对中国律师行业之冲击

从短期看，律所作为轻资产智识性行业，成本支出无外乎空转房租成本、人员工资成本，整体的生存风险可控。不过，律所业务与收入将面临减少的巨大压力，特别是传统的中小律所，因为抗风险能力的关系，会受外部环境影响较大。

——客户支付能力会骤降甚至客户流失。商业模式过度依赖线下面对面的，将无一例外地受到严重挑战。如物流快递、旅游观光、餐饮送餐、航空运输、线下教育、会展彩票和房产销售等等行业。

——非诉与诉讼业务同时受到影响，由于国内资本并购投资活动的减少，以及跨境贸易等业务的削减，律师行业也同步受到波及，收入会整体会下降。这像极了2008年全球金融危机时的情境，笔者当时记得非诉业务连续两年下降。但本次疫情因为法院、仲裁委正常复工放量尚需时日，新进的诉讼业务也整体减少。

——青年法律人才的发展与应届毕业生的就业受阻。高校中分管法学院毕业生工作的领导，从来没有像今年一样操心应届毕业生的就业。司法机关对于没有通过司考的毕业生先行实习的政策，但律所基于经营成本控制或者未来预期，可能会对招聘有所收缩。

中长期看，疫情到中后期，产业结构调整会加快，商业兴衰起伏。律所从市场到业务，从组织到战略，从管理与风控，都会受到外围环境的影响。

02 律师业务机会与发展机遇的变迭

首先，从业务上看，疫情时代，虽然大部分律师业务不同深度地受到影响，但是危中有机，甚至有些业务领域逆风起飞。让我们重新审视中长期的业务转型。文章开头笔者认为未来，凡是依赖面对面提供服务的商业模式都会受到冲击。反过来讲，今后能够线上化的业务，内容为王，流量为王，有导流服务场景的企业都会受到青睐。另外，诸如区块链、网络法、社区治理、政府服务、跨境业务，长期看会有明显向上的趋势。

从笔者执行的机构看，近期劳动争议、破产清算重组、履约合同纠纷都有放量；不动产资产证券化、游戏电商与互联网业务、社区与物业服务、医药健康法律、保险法律业务预计也会迎来新一轮增长，快速推动。

总之，随着国内外经济下行期的影响，市场竞争更加强调价值回归，粗放式的万金油律师机会越来越少，业务领域更需精工细作。疫情之后，很多传统行业受到重创，也会有一些行业在此次危机中崛起，传统律师必须在观念上和专业实力上重新定位，推陈出新，逆势崛起。

其次，新生代律师与律师团队的崛起。

此次疫情或许会改变行业对律所的成本结构的认识？律所基于竞争扩张的需要，采取简单粗暴的拼盘式发展模式，往往在5A级高档办公楼内，承担不菲的租金和物业费。基于客户需求，以及技术成熟，远程办公的兴起，身份象征的办公室，信用背书效果被低估，新生代的客户远程办公模式也会让律所更关注服务的品质，而非将成本投入到外部光鲜的硬件设施上。

而由于近年来新的法律法规制定，和旧的法律法规修订和废除，新生代律师与资深律师，在对法律的学习和适用上，站在同一起点，而且由于受到旧的法律法规影响较小，相对而言，比资深律师更具优势。

法律行业在这次疫情中产生了一点新变化，个人律师IP的崛起，有的新晋律师在做直播，高达几十万人收听，这种触达率是传统手段是无法想象的。

律师是天然的内容制造商，具有IP属性，以后大的个人IP塑造会穿透律所品牌。同时，作为新生代年轻律师，能接受新事物，自媒体宣传能力强，知识更新快，没有历史包袱，知识与经验借助良好的在线师资，能快速学习新业务，开拓新市场的能力帮助他们弯道超车。

再次，律师组织变革与协作模式迭代加速。

在危机中，行业内有识之士认识到，拥有综合业务互补、全国布局网络的律所，可以实现市场资源与业务协作的削峰填谷、忙闲拉平，实现市场本土化，业务全国化，从而共同抗击非均衡性风险。

优秀的律所，还可以往前走一步深入介入业务，利用自己的客户资源，为上下游企业创造交易机会，提供业务线索，有条件的可以推动律所采购客户产品。

在后疫情时代，律所组织形式无论是从产权分配还是运营布局，都会发生很大变化，最核心的功能就是内部市场培育，建立分工交换机制，推动组织的一体化管理。

由于在线协作基础设施建设的成熟，律师之间、律所之间的组织形式，会超越传统的组织形式，基于大数据的交互信任机制，也能帮助律师间的交流与合作，跨越组织、圈层、地域的限制，更加高效协同地服务客户。天下所有的生意的创新，都是基于对信任不传递，信息不对称的打破，律师与律所作为专业职业共同体，并非仅仅是竞争对手，而是生态中与客户的关系互动中，需要信息穿透，专业信任的建立，因此，基于社群背书，客户选择律师的时间成本减少，效率提升，律师之间合作抱团取暖，协同做大做强。

03 律所四个在线化的机遇与挑战

业内有识之士由此指出，疫情之下的在线化办公，成为推动律师行业数字化转型的契机，优秀律所或机构要抓住机遇。甚至有权威媒体引用国外虚拟律所AXIOM的案例，探讨云端律所或者虚拟律所的创新理念落地可行性。疫情期间，有技术条件的律所在推动律所数字化操作系统落地，初显良好效果。但是，对律师行业数字化转型路径与逻辑有些模糊认识。

笔者认为律所打造数字化律所需要完成的四个终极条件：

首先，在线律所需要解决组织管理在线化。

组织与成员在线是在线律所的首要条件。

其实中国法律服务行业在现代服务业里，信息化整体水平公认是较低的。在传统的OA信息阶段，为律所律师的信息化工具相对落后，而且整体落后于其他司法主体比如公检法。

值得庆幸的是，在移动互联网时代，随着互联网产业的基础软硬件迭代，律所低成本获取第三方在线化服务的技术越来越成熟，而且逐渐成为行业标配。

内部的OA系统、CRM系统、SAAS等系统软件，实现了企业内部管理的组织在线；通微信、钉钉、各类在线视频会议系统（如ZOOM、小鹅通），实现了沟通在线；通过印象笔记、坚果云、元典、Teambition等文件管理系统，实现了部分知识管理或者项目管理的在线化。

其次，在线律所需要客户的在线化。

这个应该容易理解，客户的信任建立的方式、沟通互动方式、签约与支付、服务或产品的交付，是否能完成在线化，这直接决定着在线律所在客户层面的服务上深度与广度。

笔者作为一名独立董事，疫情期间在线参加一个申请IPO阶段的董事会例行会议，会议有一大摞文件需要签署，虽然会议可以在线召开，但是文件签署仍然无法避免几位董事拿到寄送材料后在线下纸质签署。

比如全球最大的美国AXIOM虚拟律所，他们的办公空间主要留给IT与后台管理人员使用，大部分合伙人与律师要不在家办公，要不在客户现场，据了解，律师在客户现场办公时间一年平均下来有9个月。

因此，虚拟律所的成功与否，与客户在线化程度，以及对创新服务模式的接受度，紧密相联。但是律所线下办公，仍然是长期的“交易场景”，不可替代，他交互的可能不是资讯，而是感情。

再次，在线律所需要市场与营销的在线化。

此次在线内容营销一下子迸发出来，各家律所与众多律师，在线创作法律文章研判疫情对客户的影响文章。在线视频举行各类讲座、培训、互动活动，面向行业内外传递专业品牌。甚至某一平台14门课就公益募捐了近百万，将课程打赏的费用捐助灾区。

律师开始写知乎，刷抖音，玩短视频，上头条，触网渗透率大大提高。这是一场生动的在线营销释放，虽然在线的知识性教育，只是长期触达客户有效手段之一，并不能为律所与律师直接带来律师费收入。

第四，在线律所需要整个生态的在线化。

他山之石，可以攻玉。在线律所的建成，需要整个法律服务生态体系的在线化完成。

近日，笔者在听前阿里巴巴集团CEO、知名投行专家卫哲，在线分享企业在线化相关话题。他说由新零售到新经济转型的四个核心指标就是：员工在线、客户在线、产品客户、管理在线。

卫哲认为产品与服务在线固然重要，而首先完成员工在线是第一步。阿里当年疫情就是倒逼员工在线，在线营销，在线办公，在线客服，在线产品开发，在线协同管理。最终实现四个在线，才能完成新经济的转型。

过去几年，在产业互联网的趋势推动，在国家数字化战略部署下，各行各业都将数字化转型视为未来发展的逻辑与方向。在新冠疫情冲击下，企业数字化会成为中国经济穿越疫情，触底反弹的重要基石。

法律服务业，所需的ABC（Ai、Blockchain、cloud）外部技术设施已经成熟，其他行业的数字成功转型经验可供借鉴，面对80、90成长起来的互联网原生代客户对创新服务模式的接受度提高，司法在线的率先突破，在线律所的完成是值得期待的。

这样看来数字化是更高级的物种，将比在线化更具有革命性的特征。在线律所不是简单的公司资源、业务、客户、管理的在线化，而是会诞生出另外一个新物种。

04 律师在新时代的责任与担当

做好公益服务，创新履行社会责任的模式，挖掘社会治理法律业务。凡是有社会责任担当的律所，皆以捐款捐物等不同形式，向疫情区域献出点滴爱心。律所一定要认真研究中央对疫情整体战略，学习危机应对经验，了解此次疫情治理的得与失，深度介入社会治理。

值得一提的是，此次武汉红十字会的信任危机时机，可能蕴含着中央对官办公益机构、NGO组织或民间组织新的管理策略，将推动公益组织的透明化、专业化、公信力建设，这一块一定存在律师的业务巨大空间。笔者认识的一位北京优秀公益律师叫暴宁宁，就是专注于为公益机构提供法律服务，已深耕多年，为一百多家公益机构提供服务，行业影响力卓著。

国家把国家治理体系与治理能力现代化已升为国家顶层战略，必然会打破二元制的传统治理模式，新社会组织与新阶层必然迎来更大发展，像律师事务所这样的专业性组织应当有大的担当与作为。

而且，随着“风险语境”正在构成社会治理的新常态，此次疫情是对我国风险管理体制和社会治理能力的大考，也为我国律师参与完善社会治理体系、提升社会治理能力提供了第三方机构介入的契机。在社会矛盾多元化解决，应对不确定性，构建系统性、协同性和可持续性的体制方面，优秀同仁应该有自己的担当与贡献。

【结语】

法律人的明天会怎么样？以史为鉴，2008年金融危机引起世界范围内的大萧条，之后，整个全球范围内的法律服务业面临巨大挑战，行业发生重大变化，但危机过后，形成了如下趋势：可替代性法务联盟的崛起、客户钱少事多、法律科技、创新驱动，从而促成律所加速整合，卓越者与平庸者的距离在拉大，中国律所的崛起。

笔者，经过危机淬炼脱颖而出的中国律师事务所，就定是对外部环境超级敏感，且结合自身资源与要素，适时做出战略调整，能敏捷、弹性做出反应的硬核机构。而相应的律师协会等行业，宜迅速调研，拿出切实对策，应对行业下滑之势。（完）

董冬冬

瀛和律师机构联合创始人

上海瀛东律师事务所管委会主任、公司治理部主任

董冬冬，资深律师，上市公司独立董事，法学硕士，复旦大学管理学EMBA(2011)，上高金金融高级管理硕士(2016)，亚杰商会摇篮12期学员。创办北京盈科(上海)律师事务所(2010)，并成为上海第二大规模的知名律师事务所。现担任瀛和律师机构创始合伙人、为安控股创始合伙人,对外担任上海市静安区人大代表，上海财大法学院兼职硕士生导师，华东政法大学律师学院兼职导师，上海大学人才创业导师，华东理工商学院创新创业项目导师。